飲食店で利益が残らないのは、原価率が高いからとは限りません。原価率や売上を目標にして、利益を最後の余りにしているからです。
先に決めるのは、残したい利益と固定費の2つです。足せば、1年で稼ぐべき粗利総額が出ます。あとはその粗利総額を、定食・夜の料理・ドリンクの「1品の粗利 × 数」で組むだけです。
この記事では、原価率をきちんと守っている店がなぜ赤字になるのかを確かめてから、粗利総額をメニューで組む手順をモデル例の数字で追います。
原価率30%を守っても、利益は残らない
私はアイスクリームチェーンの店長として、アルバイト40人の店を任されていました。
店の現場で毎日見ているのは、売上と原価率と人件費です。残したい利益から逆算した数字は、その中にありません。
モデルとして、ランチと夜の営業をしている1店舗の飲食店で考えます（モデル例）。年間300日営業で、メニューは大きく3つに分かれます。
| メニュー | 単価（P） | 原価（V） | 原価率 | 1品の粗利（M） | 年間の数（Q） | 粗利 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ランチ定食 | 1,000円 | 400円 | 40% | 600円 | 12,000食（1日40食） | 720万円 |
| 夜の料理（1皿の平均） | 800円 | 200円 | 25% | 600円 | 30,000皿（1日100皿） | 1,800万円 |
| ドリンク（1杯の平均） | 500円 | 150円 | 30% | 350円 | 37,200杯（1日124杯） | 1,302万円 |
| 合計 | 3,822万円 |
店全体で見ると、こうなります。
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 総売上（PQ） | 5,460万円 |
| 変動費（VQ・原価率30.0%） | 1,638万円 |
| 粗利総額（MQ） | 3,822万円 |
| 固定費（F） | 3,840万円 |
| 経常利益（G） | −18万円 |
目的ではなく結果の数字
ここが経営の原資
原価率は30.0%で、よく言われる目安の範囲に収まっています。それでも18万円の赤字です。
この店に足りなかったのは原価率の管理ではありません。固定費3,840万円を払ったうえで、いくら残すつもりだったのか。その額が決まっていなかったことです。
原価率とFL比率は、利益の額を答えない
FL比率は、食材費と人件費の合計が売上に占める割合です。この店の人件費は年2,160万円なので、次のようになります。
FL比率 ＝（食材費1,638万円 ＋ 人件費2,160万円）÷ 総売上5,460万円 ＝ 69.6%
FL比率は60%以内、という目安がよく使われます。この店はその目安を9.6ポイント超えています。では、人件費を削って60%に収めれば安全になるのでしょうか。
問題は、その60%という数字が、この店の事情を何も知らないことです。家賃がいくらか、借入をいくら返しているかは、率の中に入っていません。
| よく見る率 | 答えられること | 答えられないこと |
|---|---|---|
| 原価率30% | 1品の食材費が妥当か | 固定費を払ったあとに何が残るか |
| FL比率60%以内 | 人と食材に使いすぎていないか | 返済に必要な利益はいくらか |
| 売上高経常利益率 | 利益が売上に対して薄いか厚いか | この店がいくら残すべきか |
率は決めるための道具ではなく、決めた計画をあとで検算するための道具です。このあと作る計画のFL比率は65.8%〜66.5%で、目安の60%を超えますが、借入の返済は回ります。
先に決めるのは、残したい利益と固定費
逆算では、残したい経常利益を最初に置きます。飲食店でこの額の土台になるのは、たいてい借入金の返済です。
返済の元本は費用ではないので損益計算書に出てきませんが、口座からは出ていきます。一方で減価償却費は利益を減らしますが、現金は出ていきません。
設備資金2,160万円を5年で返している店なら、年間の返済額は432万円です（モデル例）。実効税率を30%とすると、返済に必要な税引前の利益は次のとおりです。
目標経常利益 ＝（年間返済額432万円 − 減価償却費180万円）÷（1 − 30%）＝ 360万円
税率で割り戻すのは、返済に充てるお金が税金を払ったあとに残る額だからです。ここに設備投資や万一への備えを積み上げる手順は、目標利益の決め方にまとめました。
固定費3,840万円は、5つに分けて持ちます。ひとまとめにすると、削る話が「どこかを削る」で終わるからです。
| 費目 | 飲食店での中身 | 年間 | |
|---|---|---|---|
| F1 | 人件費 | 社員・アルバイトの給与、社会保険料 | 2,160万円 |
| F2 | 経費 | 家賃、水道光熱費、通信費、消耗品 | 1,320万円 |
| F3 | 営業外費用 | 借入金の支払利息 | 60万円 |
| F4 | 戦略費 | 販促、求人広告、教育研修 | 120万円 |
| F5 | 減価償却費 | 厨房機器・内装の償却 | 180万円 |
| 合計 | 3,840万円 |
アルバイトの人件費をここで固定費に置いているのは、売上が半分になった月に人件費を半分にはできないからです。判定の基準は固定費と変動費の分け方にまとめました。
利益と固定費が決まれば、稼ぐべき粗利総額は足し算で出ます。
稼ぐべき粗利総額 ＝ 目標利益360万円 ＋ 固定費3,840万円 ＝ 4,200万円
いまの粗利総額は3,822万円なので、足りないのは378万円です。1日あたりにすると、300日営業で12,600円になります。
足りない粗利を、メニューの「1品の粗利×数」で埋める
ここで「売上をあといくら」と考えないのがポイントです。足りないのは売上ではなく粗利なので、1品で残る粗利の額で割ります。
| 埋め方 | 1品の粗利 | 1日あと何品 | 年間 |
|---|---|---|---|
| 案A：夜の料理を増やす | 600円 | 21皿 | 6,300皿 |
| 案B：ドリンクを増やす | 350円 | 36杯 | 10,800杯 |
| 案C：ランチ定食を増やす | 600円 | 21食 | 6,300食 |
3つとも、増える粗利は378万円で同じです。粗利総額は4,200万円になり、経常利益360万円が残ります。
それぞれの案の売上と原価率を並べると、ばらばらです。
| 案A：夜の料理 | 案B：ドリンク | 案C：ランチ定食 | |
|---|---|---|---|
| 総売上 | 5,964万円 | 6,000万円 | 6,090万円 |
| 原価率 | 29.6% | 30.0% | 31.0% |
| 粗利総額 | 4,200万円 | 4,200万円 | 4,200万円 |
| 経常利益 | 360万円 | 360万円 | 360万円 |
原価率を目標にしていると、案Cは「原価率が悪化した失敗」に見えます。売上を目標にしていると、案Aは「売上が一番少ない案」に見えます。残る利益はどれも同じです。売上も原価率も、どのメニューをいくつ出したかで決まる結果で、目標にはなりません。
ランチ定食
＝粗利MQ720万円
夜の料理＋6,300個
＝粗利MQ2,178万円
ドリンク
＝粗利MQ1,302万円
ランチ定食＋夜の料理＋ドリンクの合計
目的ではなく結果の数字
ここが経営の原資
ランチ定食＋6,300個
＝粗利MQ1,098万円
夜の料理
＝粗利MQ1,800万円
ドリンク
＝粗利MQ1,302万円
ランチ定食＋夜の料理＋ドリンクの合計
目的ではなく結果の数字
ここが経営の原資
ランチ定食は原価率40%で、3つの中で一番「悪いメニュー」に見えます。でも1食で残る粗利は600円で、原価率25%の夜の料理と同じです。一方、原価率30%のドリンクは1杯で350円しか残らないので、同じ粗利を作るのに36杯要ります。
どの案を選ぶかは、店の事情で決める戦略です。ランチの席があと21食ぶん回るのか、夜の料理を21皿多く出す人手があるのか、1卓あたりのドリンクをあと1杯ずつ勧められるのか。現場を一番知っている人が決めればよい話で、「粗利をあと1日12,600円つくってほしい。作り方は任せる」という指示でも成り立ちます。
値上げで1品の粗利そのものを厚くする手もあります。上げた分に原価がついてこない仕組みは、値上げで利益はどれくらい変わるかで追いかけています。
毎日追いかけるのは、売上ではなくその日の粗利
計画に対して追いかけるのも、粗利総額と固定費の2つです。固定費が計画どおりなら、粗利総額が届いた分だけ利益が残ります。
1日あたりの必要な粗利は、4,200万円 ÷ 300日 ＝ 14万円です。レジの売上ではなく、メニューごとの出数に1品の粗利を掛けて足します。
| メニュー | その日の出数 | 1品の粗利 | 粗利 |
|---|---|---|---|
| ランチ定食 | 42食 | 600円 | 25,200円 |
| 夜の料理 | 108皿 | 600円 | 64,800円 |
| ドリンク | 130杯 | 350円 | 45,500円 |
| 合計 | 135,500円 |
この日は14万円に4,500円足りません。夜の料理なら8皿、ドリンクなら13杯ぶんです。売上で見ていると「今日は19万円売れた」で終わりますが、粗利で見ると明日の打ち手まで降りてきます。
月末には、固定費が計画の月320万円（3,840万円 ÷ 12か月）に収まったかを確かめます。粗利が届いて、固定費が計画どおりなら、利益は計画どおり残ります。日ごとに数字を締めるやり方は日次決算のやり方にまとめました。
まとめ
- 利益が残らない原因は原価率とは限らない。モデル例の店は原価率30.0%で18万円の赤字だった
- 原価率もFL比率も、家賃と借入の返済額を知らないので、利益の目標にはならない
- 先に決めるのは残したい利益と固定費。足すと稼ぐべき粗利総額（モデル例は4,200万円）が出る
- 足りない粗利は、メニューの「1品の粗利×数」で埋める。売上と原価率は組み合わせの結果
- 原価率の高いメニューでも、1品の粗利が厚ければ稼ぎ頭になる。比べるのは率ではなく額
- 毎日追うのは売上ではなくその日の粗利、月末に見るのは固定費
GYAKUSAN を使うと、粗利総額とメニューの積み上げが並ぶ
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| 入れる数字 | GYAKUSAN が出す数字 |
|---|---|
| 残したい経常利益（G）360万円と固定費（F）3,840万円 | 稼ぐべき粗利総額 4,200万円 |
| ランチ定食・夜の料理・ドリンクの単価（P）・原価（V）と、見込みの数（Q） | メニューごとの粗利と、その積み上げ |
| （積み上げと目標を突き合わせる） | 粗利総額があといくら足りないか |
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