値上げで利益はどれくらい変わるか — 1割の値上げが利益を2倍にする理由

値上げした金額には、原価がついてきません。だから上げた分は、まるごと利益になります。 1割の値上げで利益が2倍になることは、珍しくありません。

「値上げしたら客が離れる」という不安は当然です。ただ、どこまで離れたら損なのかを 計算せずに悩んでいる会社がほとんどです。この記事では、その線を出す手順を数字で追いかけます。

なぜ値上げだけ、こんなに効くのか

売上を増やす方法は3つあります。値上げ・販売数を増やす・値引きして数を売る。 どれも売上は増えますが、会社に残るお金はまったく違います。

理由は単純で、増えた売上に原価がついてくるかどうかです。

• 1個多く売る → 売上は単価ぶん増えるが、原価も一緒に増える
• 1個の値段を上げる → 売上が増え、原価は1円も増えない

値上げした80円は、仕入れも人件費も追加で発生しません。まるごと会社の取り分になります。

数字で見る — 弁当店のモデル例

仮設のモデルとして、次の店で考えます。

1個売るごとに、会社には 800円 − 300円 ＝ 500円 が残ります。

粗利総額 ＝ 500円 × 3,600個 ＝ 180万円 経常利益 ＝ 180万円 − 固定費150万円 ＝ 30万円

PQ総売上100%288万円単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費 VQv率 37.5%108万円仕入高・材料費・外注費など

MQ粗利総額m率 62.5%180万円MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費 Ff率 83.3%150万円F1〜F5 合計

経常利益 Gg率 16.7%30万円G = MQ − F

1割値上げすると、どうなるか

単価を800円から 880円 にします。原価は300円のままです。

1個あたりの粗利 ＝ 880円 − 300円 ＝ 580円（＋80円） 粗利総額 ＝ 580円 × 3,600個 ＝ 208.8万円 経常利益 ＝ 208.8万円 − 150万円 ＝ 58.8万円

PQ総売上100%316.8万円単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費 VQv率 34.1%108万円仕入高・材料費・外注費など

MQ粗利総額m率 65.9%208.8万円MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費 Ff率 71.8%150万円F1〜F5 合計

経常利益 Gg率 28.2%58.8万円G = MQ − F

2枚の図を見比べてください。変動費（108万円）も固定費（150万円）も、まったく同じ高さです。 増えたのは総売上と、その差額である粗利総額だけ。だから増えた分が丸ごと一番下の帯に落ちます。

単価は1割しか上げていないのに、利益はほぼ2倍になりました。

逆に、1割値引きするとどうなるか

同じ計算を値引きでやってみます。単価を720円にします。

1個あたりの粗利 ＝ 720円 − 300円 ＝ 420円 粗利総額 ＝ 420円 × 3,600個 ＝ 151.2万円 経常利益 ＝ 151.2万円 − 150万円 ＝ 1.2万円

単価を1割動かしただけで、利益は58.8万円にも1.2万円にもなります。 差は約49倍です。 売っている数はどれも同じ3,600個で、現場の働く量は1ミリも変わっていません。

原価が1割上がったら、いくら乗せるべきか

いま多くの会社が直面しているのは、値上げしたいかどうかではなく、 仕入れが上がったぶんをどう扱うかでしょう。原価が300円から330円（1割増）に 上がったとして、3つの対応を並べます。

読み取ってほしいのは3つです。

① 据え置くと、利益の3分の1が消えます。 原価が30円上がっただけで、 経常利益は30万円から19.2万円へ。36%の減益です。売上も客数も落ちていないのに、 数字だけが痩せていきます。

② 上がった分だけ乗せても、元に戻るだけです。 1個あたり粗利は500円に回復しますが、 粗利率は62.5%から60.2%へ下がったままです。原価がまた上がれば、同じことを繰り返します。

③ 原価と同じ率で乗せると、粗利率が元のまま保たれます。 550円 ÷ 880円 ＝ 62.5%。 現状とぴったり同じです。しかも粗利総額は180万円から198万円に増えるので、 固定費150万円が変わらないぶん、利益は30万円から48万円（1.6倍）になります。

PQ総売上100%316.8万円単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費 VQv率 37.5%118.8万円仕入高・材料費・外注費など

MQ粗利総額m率 62.5%198万円MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費 Ff率 75.8%150万円F1〜F5 合計

経常利益 Gg率 24.2%48万円G = MQ − F

最初の図（現状）と見比べると、帯の割合はまったく同じで、全体が一回り大きくなっているのが分かります。 これが「率で転嫁する」ということです。額を守るなら30円、率を守るなら80円。 どちらを選ぶのかを、先に決めてください。

「客が減っても大丈夫な線」を先に出す

現実には、値上げすれば多少は客が減ります。判断すべきは 何割減るまでなら、今より損しないかです。

これは割り算1回で出ます。値上げ後の1個あたり粗利で、今の粗利総額を割るだけです。

必要な数量 ＝ 現状の粗利総額180万円 ÷ 値上げ後の1個あたり粗利580円 ＝ 3,104個

いまが3,600個なので、3,104個まで（13.8%減）落ちても、利益は今と変わりません。 1割値上げして、お客さんが1割減っても、会社に残るお金はむしろ増えるということです。

同じ計算を値引き側でやると、事情はまったく逆になります。

必要な数量 ＝ 180万円 ÷ 値引き後の1個あたり粗利420円 ＝ 4,286個

1割値引きしたら、今より19.1%多く売って、ようやく現状維持です。 働く量が2割増えて、残るお金は同じ。これが安売りの正体です。

「何%上げるか」も逆算で決める

周りが上げたから、コストが上がったから、という理由で決めると、上げ幅に根拠が残りません。 GYAKUSAN の考え方では、残したい利益から逆算します。

来期は月50万円の利益を残したいとします。順番はこうです。

1. 必要な粗利総額 ＝ 残したい利益50万円 ＋ 固定費150万円 ＝ 200万円
2. 必要な1個あたり粗利 ＝ 200万円 ÷ 3,600個 ＝ 556円
3. 必要な単価 ＝ 556円 ＋ 原価300円 ＝ 856円

「利益を50万円残すには、単価856円が要る」という具体的な線が出ました。 ここまで来て初めて、860円にするか、原価を少し下げて850円で収めるか、という判断ができます。

この「残したい利益から必要な数字を降ろしていく」順番は、 経営計画の立て方で全社の計画として解説しています。 また、必要な販売数を1日あたりまで落とす手順は 損益分岐点は「売上高」で止めるなにまとめました。

値上げできないときに見るべき順番

どうしても単価を動かせない事情もあります。その場合の打ち手は2つですが、効き方が違います。

固定費の削減は「守り」です。稼ぐ力そのものは変わりません。 一方、単価と原価は1個売るたびに効き続けるので、効果が数量ぶん掛け算になります。 先に見るべきは単価、次に原価、最後に固定費、という順番です。

まとめ

• 値上げした金額には原価がついてこないため、上げた分がまるごと利益に乗る
• モデル例では1割の値上げで利益が30万円→58.8万円（約2倍）、1割の値引きで1.2万円
• 原価が上がったのに値段を据え置くと、利益は36%減る。上昇分だけ乗せても元に戻るだけ
• 額を守るなら上昇分、率を守るなら同じ率を乗せる。率で転嫁すれば粗利率は変わらない
• 怖いのは客数減。何割まで減っても損しないかを先に計算する（今の粗利総額 ÷ 値上げ後の1個あたり粗利）
• 上げ幅は勘で決めず、残したい利益から必要な単価を逆算する

自社の単価・原価・固定費・残したい利益を入れると、必要な販売数と手元に残る現金まで その場で計算できます。値上げ後の数字を入れて、今の計画と見比べてみてください。