小売店の粗利率の目安 — 平均と比べる前に、必要売上を先に出す

小売店の粗利率の目安は、いくら売るかを決める数字ではありません。自店の位置を比べるための数字です。

粗利率は計画の前提ではなく結果です。だから目安との差を埋める前に、いまの粗利率で必要売上がいくらになるかを先に出します。これがこの記事の結論です。

粗利率は結果で、前提ではない

業種の平均を調べ、自店がそれより低いことを確かめて、そこで止まる。小売の計画づくりでよく起きる止まり方です。

粗利率は、売上総利益を売上高で割った答えです。

粗利率 ＝ 売上総利益 ÷ 売上高

割り算の答えなので、計算する前に値を決めることはできません。決まるのは、何をいくらで仕入れ、いくらで売り、どれだけ値札どおりに売れたかの後です。

生活雑貨の小売店を1店置きます。直近3期の実績です（モデル例）。

売上高は3期で400万円増えました。一方で粗利率は29.0%から28.0%へ、1ポイント下がっています。

この1ポイントは、後の計算で必要売上を約300万円動かします。率と額のどちらで見るかの整理は、粗利と利益の違いにまとめています。

目安の数字は何に使えるのか

目安でできることは1つです。自店がその並びのどこにいるかを知ることです。

比べる相手を仮に30.0%の並びに置きます（モデル例）。自店の位置を測るための仮の値で、業種の平均値ではありません。

この記事は業種平均の数値を出しません。自店の業種の実際の並びは、中小企業庁「中小企業実態基本調査」の業種別の売上総利益率で確認します。

計画に使う粗利率は、その並びではなく自店の決算書から取ります。前期の自店は28.0%なので、仮に置いた30.0%との差は2.0ポイントです。

ここから読めるのは、比べた相手より薄いということだけです。薄い理由までは分かりません。

取扱品目・業態・店の規模が違えば、粗利率は同じ小売でも大きく動きます。この店でも、まとめ買いの箱売りで値札1,000円の商品を10個のうち2個だけ2割引にすると、粗利率は30.0%から27.1%へ下がります。後半の表でその続きを並べます。

目安は比べる道具で、決める道具ではありません。 平均まで上げることを目標に置くと、いくら売るかが決まらないまま期が始まります。

決める順番は、利益と固定費が先

この店の固定費を2,000万円、翌期に残したい経常利益（G）を500万円とします（モデル例）。

必要な粗利総額 ＝ 残したい経常利益500万円 ＋ 固定費2,000万円 ＝ 2,500万円

2,500万円は予測ではなく足し算の答えです。ここまで粗利率は1度も出てきません。

粗利率が入るのは、次の1回だけです。

必要売上 ＝ 必要な粗利総額 ÷ 粗利率

自店の28.0%で割ると、必要売上は8,928.6万円になります。前期の8,000万円から928.6万円、率にして11.6%の上積みです。

総売上PQ8,928.6万円100%単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費VQ6,428.6万円v率 72.0%仕入高・材料費・外注費など

粗利総額MQ2,500万円m率 28.0%MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費F2,000万円f率 80.0%F1〜F5 合計

経常利益G500万円g率 20.0%G = MQ − F

売上を目標に置かず、最後に出す。この順番の全体は経営計画を逆算で作るに手順として書きました。

1ポイントの差は必要売上をどう動かすか

粗利率が薄い店では、1ポイントの置き間違いが必要売上を数百万円動かします。必要な粗利総額2,500万円を固定したまま、粗利率だけを入れ替えます。表の粗利率は、比べる相手に置いた30.0%も含めてすべて仮の値です（モデル例）。

30.0%から29.0%への1ポイントは287.4万円の差です。26.0%から25.0%への1ポイントは384.6万円になります。割る数が小さいほど、答えの振れが大きくなるためです。

粗利率が薄いほど、この差は大きく出ます。粗利率を「だいたい3割」と丸めたまま計画を作ってはいけない、というのはこの表の読み方です。「だいたい3割」と28.0%の2ポイント差なら595.3万円、28.0%と26.0%の2ポイント差なら686.8万円ずれます。

粗利率を削るのは値引きと処分と廃棄

薄くなる原因は仕入の条件だけではありません。小売では、仕入れた後の売り方が率を削ります。

値札1,000円・仕入700円の商品を10個仕入れた場合で並べます（モデル例）。

どの行でも仕入は7,000円のまま動きません。減っているのは粗利のほうです。

最後の行で売れたのは9個です。仕入7,000円を9個で割り直すと、売れた1個が背負う原価（V）は777.8円まで上がります。

つまり値引き・処分・廃棄は、1個あたりの原価が上がったのと同じ形で効きます。棚のロスは仕入交渉の問題ではなく、売り方の問題として数えます。

どの商品で値引きと廃棄が起きているかを1品ずつ見る手順は、単品管理のやり方にあります。

自店の目安はどこから取るのか

外から借りずに、決算書から取ります。必要なのは2行だけです。売上高と売上総利益を割れば、自店の粗利率が出ます。

直近3期を並べたうえで、計画の想定に置くのは前期の実績です。この店なら28.0%になります。

29.0%へ戻す打ち手があるなら、計画を作った後に別で立てます。想定を先に29.0%へ上げると、必要売上は8,620.7万円へ下がります。それは307.9万円ぶんの値引き削減を、済んだことにする操作です。

GYAKUSAN では、入力した想定の粗利率がそのまま必要売上の計算に効きます。販売計画から出た実際の粗利率は別に併記され、想定を上書きしません。目標と実際を同じ欄に混ぜると、届いていないことが見えなくなるためです。

まとめ

• 粗利率は売上総利益を売上高で割った結果で、計画の前提には置けない
• 業種の目安は自店の位置を比べる道具で、いくら売るかを決める道具ではない
• 決まる順番は、残したい利益と固定費から必要な粗利総額、最後に必要売上
• 粗利率が薄いほど1ポイントが重い。28.0%の前後では約300万円動いた（モデル例）
• 値引き・半額処分・廃棄は仕入を変えずに粗利だけを削り、原価が上がったのと同じ形で効く

今日やることは1つです。決算書の売上高と売上総利益を割って、自店の粗利率を1つの数字にします。

GYAKUSAN を使うと、粗利率を入れ替えた必要売上が並ぶ

無料シミュレーター GYAKUSAN は、残したい経常利益と固定費から先に計算します。出るのは必要な粗利総額と必要売上です。想定の粗利率を入れ替えると、必要売上だけが動きます。登録は要らず、入れた数字はサーバーに送られません。

この記事のモデル例をそのまま入れると、こうなります。

経常利益500万円 ＋ 固定費2,000万円 ＝ 必要な粗利総額 2,500万円（粗利率28.0%で必要売上8,928.6万円）

粗利率を26.0%へ置き替えると、必要売上は 9,615.4万円。28.0%との差は686.8万円です