粗利と利益の違い — 経営で先に見るべきは「粗利総額」である理由

粗利は「稼いだお金」、利益は「残ったお金」です。 順番は粗利が先で、経営判断で最初に見るべきなのも粗利のほうです。

決算書を見ると利益の欄に目が行きます。ただ、利益は結果であって、 そこから打ち手は出てきません。動かせるのは、その一段手前にある粗利です。

言葉の整理 — 5つの段を上から降りる

粗利と利益の間にあるのは固定費だけです。つまり、 粗利をいくら稼ぎ、そこから固定費をいくら払うかという引き算の関係にあります。

なお「限界利益」という言葉もほぼ同じものを指します。実務では 売上から変動費を引いた金額、と統一して考えて差し支えありません。

同じ売上でも、実力はまったく違う

売上5,000万円の会社を2社並べます（仮設のモデル例です）。

A社：粗利率50%

PQ総売上100%5,000万円単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費 VQv率 50.0%2,500万円仕入高・材料費・外注費など

MQ粗利総額m率 50.0%2,500万円MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費 Ff率 80.0%2,000万円F1〜F5 合計

経常利益 Gg率 20.0%500万円G = MQ − F

B社：粗利率30%

PQ総売上100%5,000万円単価P × 数量Q の合計。
目的ではなく結果の数字

変動費 VQv率 70.0%3,500万円仕入高・材料費・外注費など

MQ粗利総額m率 30.0%1,500万円MQ = PQ − VQ
ここが経営の原資

固定費 Ff率 80.0%1,200万円F1〜F5 合計

経常利益 Gg率 20.0%300万円G = MQ − F

売上はまったく同じです。 それでも稼いだお金は1,000万円違い、 払える固定費の上限も違います。人を増やせるか、広告を打てるか、 設備を入れられるか——それを決めているのは売上ではなく粗利総額です。

「売上◯億円の会社」という言い方に実力の情報がほとんど無いのは、このためです。

粗利「率」が高くても、会社は潰れます

ここが実務でいちばん誤解されるところです。固定費は率では払えません。額で払います。

固定費800万円の会社で、2つのやり方を比べます。

粗利率が高いX社が赤字で、率の低いY社が黒字です。 理由は単純で、800万円の家賃と給与は「70%」では払えず、 700万円という額では足りないからです。

• 率は、商品ごとの良し悪しや、値上げ・値引きの影響を見るための物差し
• 額は、会社が生き残れるかを決める物差し

目標として掲げるのは、必ず粗利総額（額）にしてください。 率だけを追いかけると、利益率の低い商品を切り続けた結果、 率は上がったのに額が足りず赤字、という縮小に向かいます。

売上を目標にすると、なぜ危ないのか

粗利を見ずに売上だけを目標にすると、値引きしてでも数を売る動きが正当化されます。 売上目標は達成できても、稼いだお金は減っていきます。

同じ「売上10%増」でも、値上げで達成した場合と値引きで達成した場合とでは、 増える粗利が数倍変わります。その計算は 値上げで利益はどれくらい変わるかで数字を並べました。

粗利総額を目標にすれば、値引きでは達成できません。 これが、 現場の行動と会社の利益を同じ方向へ向ける、いちばん簡単な方法です。

粗利から逆算すると、目標が具体的になる

粗利と利益の関係は引き算なので、逆向きにも使えます。

必要な粗利総額 ＝ 残したい利益 ＋ 固定費

残したい利益500万円・固定費2,000万円なら、必要な粗利総額は2,500万円。 粗利率50%なら必要な売上は5,000万円です。この順番で降ろしていくと、 売上目標に「これを下回ると会社が回らない」という根拠が生まれます。 手順は経営計画の立て方にまとめています。

残したい利益そのものをいくらに設定するかは、 目標利益の決め方で借入返済から積み上げる手順を解説しました。

まとめ

• 粗利は稼いだお金、利益は残ったお金。間にあるのは固定費だけ
• 同じ売上でも粗利総額が違えば、払える固定費も残る利益もまったく違う
• 固定費は率ではなく額で払う。粗利率が高くても額が足りなければ赤字になる
• 目標として持つのは粗利総額。売上を目標にすると値引きでも達成できてしまう
• 必要な粗利総額 ＝ 残したい利益 ＋ 固定費。ここから売上と販売数へ降ろす

自社の売上・変動費・固定費を入れると、粗利総額と経常利益のつながりが1枚の図になります。 粗利率を動かしたときに必要な売上がどこまで変わるかも、その場で確認できます。